Как не надо отправлять коммерческие предложения

Если некто занимается бизнесом, он наверняка имеет опыт получения коммерческих предложений. Есть такой опыт и у нас. До сих пор 99 % полученных нами предложений не были приняты (а 85 % мы не потрудились прочесть).

При этом 15 % мы все же читаем. Но, скажем честно, в этом нет заслуги их авторов. У нас профессиональный интерес. И как люди, написавшие десятки, если не сотни коммерческих предложений, которые были не только прочитаны, но и принесли нам и нашим заказчикам клиентов, мы хотим поделиться собственным мнением о том, как НЕ НАДО отправлять коммерческие предложения.

Для начала, коротко, о том, что же это такое — коммерческое предложение

Во-первых – это, собственно, предложение товара или услуги. Во-вторых – это предложение не для розничного покупателя, а для бизнеса (сфера В2В). То есть это один бизнес предлагает свои услуги другому бизнесу с некой взаимной пользой. «Заплатите нам денег, и мы поможем вам заработать еще больше денег» — примерно такова формула коммерческого предложения. Ну а теперь поговорим о том, почему коммерческие предложения не работают.

Не дошло

Одна из основных причин низкой конверсии (превращения получателя в покупателя) компредов – их не читают. В наше электронное время КП отправляется в основном по электронной почте. Но делается это частенько как попало.

Ваше КП скорее всего не будет прочитано, если:

  • в нем файл на 5 мегабайт;
  • это многостраничная презентация;
  • тема письма никак не вызывает желания его читать (наоборот, возбуждает стремление отправить в папку «Спам»);
  • красиво сверстанное в html письмо выглядит как набор квадратиков (почтовый клиент блокирует содержимое в письмах от незнакомых отправителей);
  • вы отправили его не тем людям.

Теперь подробнее.

Тяжелые файлы, многослайдовые презентации и многабукафф

Существуют продукты и услуги, которые невозможно продать коротким текстом. В их сущность необходимо вникнуть, узнать подробности. Только после этого можно принять хоть какое-то решение о полезности (или бесполезности) предлагаемого. И очень может быть, что ваш продукт именно таков.

Даже если это так, встаньте на место получателя. У него хватает своих забот, он вас знать не знает, и вдруг, он получает письмо с кучей документов. Вы сами то читаете то, что на вас вот так сваливается? Мы — нет.

Вывод №1 Первое знакомство с вашим продуктом не обязано включать все нюансы его использования. Ваша задача – заинтересовать. Сообщите самое главное (полезное и выгодное) и предложите продолжить знакомство c товаром или услугой. Если вам действительно есть, что предложить, вам хватит одной странички.

В СПАМ или не в СПАМ, вот в чем вопрос

Даже если ваш копирайтер умеет придумывать темы для писем, которые почтовые программы не считают спамом, а сервис, которым вы пользуетесь, не рассылает одно письмо сразу на сотню адресов, получатель письма вполне может при беглом осмотре пометить ваше ценное предложение как входящий мусор. И он гарантированно сделает это, если:

  • он – не целевая аудитория;
  • его почтовая программа не подгрузила все содержимое письма, и он видит только нечитабельный набор невнятных блоков;
  • тема и превью письма не вызывают желания знакомиться с ним.

Вывод №2 Не пишите того, что сами не стали бы читать. Еще раз внимательно ознакомьтесь с письмом, которое отправляете. Избегайте избыточного оформления и громких пустых фраз. Будьте деловым и серьезным. Подумайте, насколько письмо рискует оказаться в корзине, если придёт к вам или вашим знакомым. Когда вы отправляете коммерческое предложение, убедитесь, что его получит тот, кто заинтересован в товаре и принимает решение о его покупке. Не секретарь, не менеджер чего попало, не общекорпоративная помойка info@pisem.net . Составляйте актуальную базу для рассылки, уточняйте, чей конкретно это ящик и проверяйте, интересуясь судьбой своих посланий, по телефону.

Жди его, и оно придет

Наилучший эффект коммерческое предложение дает тогда, когда получатель знает, что оно должно прийти и предполагает, что ему это может быть интересно. Поэтому, если это возможно, сначала свяжитесь с тем, кому пытаетесь что-то продать, и предупредите. Желательно сделать это, упомянув о выгодах, которые может получить ваш визави от знакомства с предложением.

При этом в наше время вовсе не обязательно звонить. Можно связаться в скайпе, в социальных сетях, на сайтах-биржах, где люди ищут друг друга с коммерческими целями. Адаптируйте свое первое обращение к потенциальному клиенту и к способу, которым он его получит, а само коммерческое предложение можете сделать универсальным. Когда ваш собеседник готов к знакомству с КП, он не пометит его как спам, получит все ваши 5 мегабайт и попытается ознакомиться с их содержанием. А вот о том, какое содержание заставит его отказаться от вашей услуги, мы расскажем в другой раз.